人际传播技巧
案例1：说话别“超限”
在一次募捐活动中，有一个人去听一位募捐发起者的演讲。开始的时候他被深深地感动了，拿出很多钱准备捐款。一个小时过去了，这个人认为发起者的演讲估计该结束了，但发起者仍在继续，他有点不耐烦，决定只捐一些零钱算了。两个小时过去了，发起者还在滔滔不绝，这个人开始反感，决定一分钱也不捐了。三个小时过去了，发起者还在翻来覆去地讲同一个道理，这个人烦透了。好不容易挨到发起者演讲结束，开始时准备捐钱的这个人，最终一分钱没捐。
点评：在生活中，你是否经常会看到类似的现象：一位妈妈三番五次地对孩子说“你要把你的屋子收拾干净”，可孩子将妈妈的话当做耳旁风，屋子杂乱依旧；妻子不知疲倦地提醒丈夫“你该戒烟了”，可丈夫依然吞云吐雾。造成这些现象的原因就是刺激过多、过强、过久，超过了合理的限度，引起了人们极不耐烦或反抗的情绪，使事物朝相反的方向发展。心理学上将这一行为称做“超限效应”。
（谭昆智：《人际关系学》，首都经济贸易大学出版社 2007年版）
案例2：锋芒过人不如示人以弱
曾有一位记者去拜访一位企业家，目的是获得有关他的一些丑闻资料。然而，还来不及寒暄，这位企业家就对想质问他的记者说：“时间还早得很，我们可以慢慢谈。”记者对企业家这种从容不迫的态度大感意外。不多时，保姆将咖啡端上桌来，这位企业家端起咖啡喝了一口，立即大嚷道：“哦!好烫!”咖啡杯随之滚落在地。等保姆收拾好后，企业家又把香烟倒着插入嘴中，从过滤嘴处点火。这时记者赶忙提醒：“先生，你将香烟拿倒了。”企业家听到这话之后，慌忙将香烟拿正，不料却将烟灰缸碰翻在地。
在商场中趾高气扬的企业家出了一连串的洋相，使记者大感意外，不知不觉中，原来的那种挑战情绪完全消失了，甚至对对方产生一种同情。这就是企业家想要得到的效果。这整个的过程，其实是企业家一手安排的。当人们发现杰出的权威人物也有许多弱点时，过去对他抱有的恐惧感就会消失，而且由于受同情心的驱使，还会对对方发生某种程度的亲切感。
点评：在与人的交往中，要使别人对你放松警惕，造成亲近之感，只要你很巧妙地、不露痕迹地在他人面前暴露某些无关痛痒的缺点，出点小洋相，表明自己并不是一个高高在上、十全十美的人，这样就会使人在与你交往时松一口气，不以你为敌。
（赵军：《中国式人际关系》，外文出版社2011年第一版）
案例3：放低姿态路更宽
有一位博士在找工作时，被许多家公司拒之门外，万般无奈之下，博士决定换一种方法试试。他收起所有的学位证明，以高中毕业生的身份再去求职。不久，他被一家电脑公司录用，做一名最基层的程序录入员。没过多久，上司就发现他才华出众，竟然能指出程序中的错误，这绝非一般录入员所能比的，这时，博士亮出了自己的学士证书，老板于是给他调换了一个与本科毕业生对口的工作。过了一段时间，老板发现他在新的岗位上也游刃有余，能提出不少有价值的建议，这比一般大学生高明，这时博士亮出自己的硕士身份，老板又提升了他。有了前两次的事情，老板也比较注意观察他，发现他还是比硕士有水平，就再次找他谈话。这时博士拿出博士学位证明，并说明了自己这样做的原因，老板恍然大悟，毫不犹豫地重用了他。
点评：在社会对人低头，有时是你的生活方式和工作方式中的一种。它与你的道德和气节毫无关系。当你遇到一个很低的门的时候，你昂首挺胸地过去，肯定要给脑袋碰触一个包来，明智的做法是只能弯一下腰，低一下头，让很低的门显得比你高就成了。
（赵军：《中国式人际关系》，外文出版社2011年第一版）
案例4：不要忽略配角的感受
有一天，小刘请客。宴席上坐着小刘、科长，以及小刘的几位同事，圆桌上的酒菜已经摆不下了，可是，小刘的妻子还是一个劲地上菜，嘴上直说：“没有什么好吃的，请对付着用点!”小刘则站起来，把科长面前吃得半空的菜盘撤掉，接过热菜放在科长面前，热情有余地给科长夹菜、添酒，而对其他同事只是敷衍地说声“请”。面对这样“尊卑有别”的款待，小刘的几位同事觉得很难堪，其中两位竟愤然起来，未等宴席告终，就“有事”告辞了。
点评：做事一定要考虑周全。像这样的宴席，小刘的眼里只有科长，而慢待他人，使同事们的自尊心和面子受到损伤，非但不能增进主客间的友谊，反而会造成隔阂。尽管人们的社会角色和社会地位不同，但都需要受到尊重，维护面子的精神需求是一致的。如果你忘记这一事实，与他们交际时，对重要人物礼加三层，让一般人冷落一旁，则会刺伤后者的自尊和面子，失去一大批人。
（赵军：《中国式人际关系》，外文出版社2011年第一版）
案例5：记住他人的名字
有一次，李玉去一个单位办事，因为没有熟人，也没有什么用得上的关系，所以所求之事并没有办成，他失望地走出了这家单位。在单位大门口，他意外地遇到了一个人，似曾相识，好像在哪里见过，当那个人走近时，他突然想起来在一次文化沙龙上见过这个人，这个人是一个杂文家，当时在沙龙上作了演讲。李玉主动与对方搭讪：“您就是某某作家吧？”对方一听李玉叫出了自己的名字，停了下来，十分友好地问：“正是在下，请问先生怎么称呼？”李玉说出自己的姓名，又对那个作家说：“上次在文化沙龙上，我听了您的演讲，您讲得真好。”
接着，李玉说出了演讲中的一些细节。例如，主办者如何向大家介绍，中途有人如何提问，以及这个作家的演讲内容等等。这个作家见李玉连一些细节都记得这么清楚，心里乐滋滋的，信任感油然而生。他笑着对李玉说：“没想到你听得这么用心，有些细节我自己差不多都忘了。”接着他问李玉来这里是不是有什么事。李玉把要办之事一五一十说了出来，作家听了后说：“这是小事一桩，我帮你打个招呼就行了。”
点评：李玉只不过因为参加了那次文化沙龙，对方虽然并不认识他，但因为他注意了沙龙上尤其是那位作家的一些细小之事，就这样顺顺利利地把事情办好了。每个人都喜欢被别人关注，因此记住与人交往中的细节是你获得别人信任和好感的基石，是你踏上成功之路的必胜法宝。
（赵军：《中国式人际关系》，外文出版社2011年第一版）
案例6：“说服”的六个技巧
1.个人化：1987年，公众捐献了700000美元来帮助德克萨斯州一个掉进井里的婴儿。2002年，公众捐献了48000美元来帮助被困在太平洋上一艘轮船上的一只狗。如今，各种各样的组织仍然在奔走呼号，为帮助每年的1500万人免于饥饿死亡或者10000个美国孩子免于车祸死亡而募集捐款。为什么呢？最近，研究者利用公众向“拯救孩子慈善机构”捐款的机会而进行了一个实验。在捐款之前，一半的参与者看了赞比亚数百万儿童忍饥挨饿的数据，而另一半参与者则阅读了一个七岁非洲女孩的凄惨故事。结果显示，读了女孩故事的人所捐献的金额是看了数据的人所捐金额的两倍多。这也许不可思议，但人们确实更容易被个人而不是群体的故事打动。
2.“好的，好的，好的”：1980年代，南卫理公会大学的心理学家丹尼尔•哈沃德进行的一项实验证明了肯定式的语言具有很好的说服效果。哈沃德安排研究者们向一些随机挑选出来的人打电话，问他们可否允许“饥饿赈济委员会”的代表拜访他们的家，并向他们出售一些饼干以募集捐款。一半的研究者都是以简短的问题作为对话开头，这些问题都是专门设计用来得到肯定回答的，比如“你今天过得好吗？”。和预期的一样，大部分人的回答都表示肯定（比如“很不错”、“我很好，谢谢！”）。更重要的是，这种有预设的提问对他们是否同意委员会代表到他们家销售饼干具有戏剧性的影响。在回答了这种提问的人当中，有32%都表示接受拜访，而与之相比，在没有被问到这种问题的人当中，只有18%的人表示接受。这说明，当人们自己已经说了积极肯定的话时，他们更倾向于对你表示赞同。
3.午餐和咖啡：在1930年代进行的一系列研究中，心理学家格里高里•拉兹兰发现，如果在人们吃饭的时候向他们介绍某个人、物品和观点，人们会更容易产生特殊的喜好。这一效应可能归功于好吃的食物使人们心情愉快，从而使他们做出更快的、更冲动的决定。最近，研究者还发现，刚刚饮用了含咖啡因饮料的人更容易被不同观点和争论所左右。简言之，事实证据表明，天下并不存在免费的午餐，也不存在不产生影响的咖啡。
4.人以类聚：关于说服，科学研究指出了一个简单的事实：相似的力量。例如，萨姆休斯顿州立大学的兰迪•冈纳寄出了一些调查表，他在信封上写的信息有所不同，即收件人与发件人有的姓氏相同而有的姓氏不同。在同名游戏中，叫做弗雷德•史密斯的参与者可能收到叫做弗雷德•琼斯的实验者寄来的调查表，而在不同名游戏中，叫做朱丽•格林的参与者可能收到叫做阿曼达•怀特的实验者寄来的调查表。这个简单的不同明显影响了调查表的回复率，在不同名的安排中，只有30%的人把填好的调查表寄了回来，而在同名的安排中，却有56%被寄了回来。其他一些研究也证明，人们更喜欢支持和赞同与自己相似的人。在一个研究中，6000多名美国投票者评价了他们自己的性格，以及他们如何看待约翰•凯瑞和乔治•W•布什的性格。投票者们都同意凯瑞对新观念比布什更开放，但布什比凯瑞更显得忠诚和诚实。然而，同样的模式也出现在选票当中，那些投票给凯瑞的人相比于投票给布什的人更觉得自己思想开放，而投票给布什的人相比投票给凯瑞的人更觉得自己忠诚可靠。不论是服装、谈话、背景、年龄、宗教、政治还是吸烟喝酒的习惯、食物偏好、观点、个性或者身体语言等方面相似，人们通常都喜欢与自己相似的人，而且觉得他们比其他人更具说服力。
5.记得提起你的宠物青蛙：当你要说服别人时，请尽量尝试点燃别人。在凯伦•奥奎和乔尔•阿诺夫进行的研究中，参与者与一个售卖者就一件艺术品的价格进行讨价还价。在谈判快结束的时候，售卖者用两种方式中的一种进行最后的报价。在谈判的前半段时间，售卖者坚持说他们只接受6000美元的价格，而在后半段时间，售卖者仍坚持同样的价格，不过增添了一些小幽默，（比如“我最后的报价是6000美元，不能再低了，不然我的宠物青蛙都要跳出来了”）。短短一瞬间的幽默产生了巨大的影响，参与者在听到“宠物青蛙”的时候都做出了让步。不论是对男人还是女人，这一招儿都很管用，因此售卖者最后的出价仍然高于参与者最初的出价。看起来，时不时地穿插一些简短的幽默可以让参与者处于良好的情绪状态，从而鼓励他们做出更多的让步。因此，下次争取你想要的东西时，记得提起你的宠物青蛙。
来源：《59秒》，[英]理查德•怀斯曼（Richard Wiseman）/著，冯杨/译，山西人民出版社2009年12月出版。